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与营销相关的神秘数字规律,必威亚洲营销软件

第一个神秘数字:黄金分割率。
原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。
运用:在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择,比如说,笔者曾做过全自动麻将机市场,麻将机大多数单价在2500元-5000元之间,但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台,只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一,且实际高价的部分不是麻将机,而是麻将机的红木外框,如果我们生搬硬套,拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦,反之,最低价的选择也是如此。
我们在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战略,说通俗点,就是“多价格”战略,即使是实行一个品牌战略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为,谁拥有这个商品的“最适合的价格”,谁就拥有最多的消费者,最大的市场份额。
采用这种定价策略,按我们既定的最适合的零售价,得出产品的成本价,然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品,现在这些专卖店业务得最好的两个系列产品是那时选择的,也是对公司利润贡献最大的两个系列。
第二个神秘数字:“250”定律。
原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。
运用:一种产品业务额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保业务任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握业务额的22%的78%的经销商也是我们的客户,实现连带业务,满足多层次的消费需求。
有很多大经销商,早几年有全国的五交化,百货大楼等等,近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商),有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部,并选派资深营销经理人担任部门经理,专门与这些大型经销商进行对话。
第四个神秘数字:业务心态百分之一定律。
原理:在业务过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种业务方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。
运用:业务就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是业务自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。笔者认为,营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。
无数次培训,印象比较深的一次是关于“端正心态,永不言败”的培训,至今仍然记得其中比较经典几句话:企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标,而要完成这一个个营销指标,就要进行客户拜访,客户拜访是一个复杂的工作,实际上客户的拜访工作是一场几率战,哪怕这个成功的几率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我们业务人员既要发扬“四千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户异议,促成交易。
第五个神秘数字:80:20法则。
原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。
运用:在营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的业务成功的个案是业务人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的业务人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的业务人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的业务人员在拜访了三次后也退却了,5%的业务人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的业务人员的业绩却占了全部业务业绩的80%。
一家企业做业务时,曾经让业务部专门做了一个统计,请看生动的统计数据:
1%的业务是在第一次接洽后完成,
2%的业务是在第一次跟踪后完成,
5%的业务是在第二次跟踪后完成,
12%的业务是在第三次跟踪后完成,
80%的业务是在第4至11次跟踪后完成!
根据统计结果,业务部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成业务,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。
跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略:
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住:80%的业务是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的营销世界里,您的业务业绩更是需要您一次次地跟踪。
By Chen
 

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