一、 销售人员销售目标拟定
(一)推广初期:
1. 确定目标客户,了解目标客户基本信息(规模、实力等)
2. 与目标客户进行初步接洽,了解客户需求倾向。
3. 对有合作意向的客户,详实掌握其需求,并尽可能满足客户。
4. 根据推广效果,拟定合作意向客户名单及合作条件。
5. 预定销售目标计划。
(二)推广成熟期:
0. 根据固定客户的需求做出周期销售计划。
1. 开发新的客户源,了解合作意向。
2. 根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。
二、 销售人员销售业绩考核
(一) 各级销售人员工作责任制
1. 店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。
2. 根据整体销售目标进行销售任务分工,指标落实到人。
3. 销售主管工作职责
4. 销售助理工作职责:
(二) 销售人员业绩提成
1. 销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。
2. 销售业绩提成核算比例(按季度销售业绩核算)
三、 客户关系维护
1. 资料管理:
(1) 销售人员共同拟定目标客户群,并建立客户群资料。
(2) 公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管,根据具体情况进行分工。
(3) 个人开发的客户关系,个人可留存一份客户资料以备业务联系需要,原始资料一律交销售主管建档管理。
(4) 销售小组共同开发的客户关系,由销售主管根据实际情况分工后,将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。
(5) 销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。
(6) 所有客户资料策划处总监处留存备份,并保持与销售主管处的资料的同步更新。
(7) 客户资料属机密文件,任何人未征得总监级以上领导同意时,一律不得调阅责任范畴外的资料。
(8) 严禁私自复印、拷贝客户资料;严禁私自将客户资料带出公司以外。
(9) 店内支票的相关单据按时间顺序归档管理,相关客户资料亦同卡客户资料保管。
2. 关系维护:
(1) 各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护,提供售前、售中、售后全程服务。
(2) 卡销售前,应充分了解客户需求,包括对商品品类、花色、号型,供货时间、供货方式、卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。
(3) 卡售出后,全程跟踪使用状况及客户购买行为,提供最优服务,避免一切可能发生的人为负面影响。
(4) 卡销售行为结束后,及时回访客户,对对方的消费满意度进行了解,对欠缺之处进行必要的弥补,同时掌握销售环节中的缺失,对经营提出改善建议。
(5) 对既有客户进行定期的回访,随时了解客户需求,最及时地掌握销售时机。
四、 卡销售回馈制度
1. 卡积分:
(1) 购买卡,不论现金或是支票(到帐后)均可免费办理我店的卡,并将购买卡的消费记录为积分,该积分可与其他消费累计,并享受积分累计回馈活动。
(2) 持卡消费不再享有积分。
2. 卡返点标准:
(1) 购买卡可享有一次性返点奖励。
(2) 返点奖励比例如下:
一次性购买卡金额1万以上,客户可享受一次性返点奖励。
一次性返点比例不超过购买金额的1%。
(3)返点奖励以卡方式支付,并进入店内流转程序,在相关单据上注明“返点奖励”即可。
3. 年度回馈制度
(1) 对固定客户,或金额较大(年度消费额超过5万的)进行年度回馈。
(2) 年度回馈采用直接赠送卡形式。
(3) 卡赠送比例不超过年度购买金额的1%。
五、 大宗消费优惠条件
对一次性在一个专柜购买50件以上的,可给与价格优惠,具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。
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